B2B salg

Som B2B-sælger har du typisk ansvaret for opsøgende kontakt og længerevarende salgsprocesser i forbindelse med salg af større og/eller komplekse løsninger til virksomhedens kunder. I denne proces er værdiskabelse
gennem indsigt i fokus. Du skal som sælger anvende dine analytiske færdigheder fra flere fagområder til at kortlægge og forstå hele kundens værdikæde og udvikle løsninger, som skaber værdi.
Kurset skal give dig en grundlæggende forståelse for vurdering af kundepotentiale og kundeværdi for virksomheden, samt den anvendte terminologi og konkrete værktøjer inden for området. Undervisningen er baseret på nyere dansk og international forskning på området og en stor del af undervisningen drejer sig om at arbejde med simulering af salgssituationer, hvor du som studerende får mulighed for at anvende konkrete teknikker og værktøjer.
Undervisningen vil bl.a. omhandle:
• Salgets forskellige faser – med fokus på værdi- og loyalitetsskabelse
• Salgets planlægning i forhold til forskellige markedsforhold og kundetyper
• Spørgeteknikker til behovsafdækkelse og løsningsudvikling
• Operationalisering af salgsmål, fra strategisk mål til hverdagsplan
• Markedsføringsmuligheder inden for B2B og B2G
• Økonomi på kundeniveau og virksomhedsniveau

Den studerende har
• Viden om værdikædeoptimering og salgets konkurrencedygtighed og økonomi.
• Forståelse for kundeanalyse og kundepleje samt salgs- og forhandlingsteknik. Den studerende kan:
• Anvende metoder og være kritisk ift. planlægning af salg i forhold til forskellige markedsforhold og
kundetyper.
• Vurdere og udvikle med en kritisk tilgang til kundepotentiale og opstille og vælge egnede
indsatsmuligheder.
• Formidle hensigtsmæssige og udføre markedsføringsmuligheder inden for B2B og B2G. Den studerende kan:
• Håndtere fastlæggelse af salgsstrategi på strategiske, taktiske og operationelle niveau i kundeforhandling
og implementering af beslutninger.
• Deltage i samarbejde og håndtering af koordinering af salgs-, service- og marketingsaktiviteter over for
kunden.
• Tilegne sig ny viden, færdigheder og kompetencer til at drive, identificere og udvikle kundeforholdet
gennem salg og rådgivning.