Rådgivning af erhvervskunden

Faget skal give den studerende viden om og forståelse for den personlige rådgivning og salgets betydning i relation til den finansielle virksomheds erhvervskunder. Salget skal baseres på en situationsanalyse af den virksomhed, den konkrete erhvervskunde ejer eller repræsenterer. Den studerende skal kunne prioritere og planlægge den personlige rådgivning og salgsindsats i forhold til ressourcer, baseret på viden om erhvervskunden og dennes købsadfærd, samt de produkter, herunder serviceydelser, der tilbydes. Den studerende skal via kendskab til forskellige salgsformer, salgs- og kommunikationsteknikker kunne gennemføre salgets forskellige faser. Den studerende skal kunne vurdere forskellige kundetyper og tilrettelægge en relevant og begrundet salgs- og forhandlingsstrategi. Den studerende skal have forståelse for anvendelsen af CRM-strategier.

Den studerende har:
• Viden om anvendt teori og metoder inden for finansiel erhvervskunderådgivning og salg herunder salgsprocessens psykologi og forskellige salgsstile
• Viden om etablering og vedligeholdelse af langvarige kunderelationer på B2B markedet
• Viden om CRM-strategier
• Viden om relationen mellem kundetype og egen adfærd som erhvervskunderådgiver
• Viden om forhandlingsteknik Den studerende kan:
• Vurdere erhvervskundens behov med afsæt i en strategisk analyse
• Definere og etablere en salgsstrategi for den enkelte erhvervskunde
• Mestre den rådgivende salgsproces fra at skabe kontakt til erhvervskunden, af- dækning af kundens behov, behandling af indvendinger og reklamationer til præsentation af løsninger, der dækker kundens behov og ønsker
• Mestre og vurdere forskellige former for salg såsom nysalg og mersalg herunder krydssalg Den studerende kan:
• Planlægge og gennemføre salgs- og rådgivningsmøder med erhvervskunder ved anvendelse af relevant salgsteknik
• Påtage sig ansvar for at kunne identificere egne læringsmål inden for erhvervskunderådgivning
• Udarbejde en salgsstrategi for forskellige kundetyper
• Selvstændigt og kompetent kunne håndtere alle salgets faser herunder forhandlingsteknik