B2B salg

Som B2B-sælger har du typisk ansvaret for opsøgende kontakt og længerevarende salgsprocesser i forbindelse med salg af større og/eller komplekse løsninger til virksomhedens kunder. I denne proces er værdiskabelse gennem indsigt i fokus. Du skal som sælger anvende dine analytiske færdigheder fra flere fagområder til at
kortlægge og forstå hele kundens værdikæde og udvikle løsninger, som skaber værdi.
Kurset skal give dig en grundlæggende forståelse for vurdering af kundepotentiale og kundeværdi for virksomheden, samt den anvendte terminologi og konkrete værktøjer inden for området. Undervisningen er baseret på nyere dansk og international forskning på området og en stor del af undervisningen drejer sig om at arbejde med simulering af salgssituationer, hvor du som studerende får mulighed for at anvende konkrete
teknikker og værktøjer.
Undervisningen vil bl.a. omhandle:
• Salgets forskellige faser – med fokus på værdi- og loyalitetsskabelse
• Salgets planlægning i forhold til forskellige markedsforhold og kundetyper
• Spørgeteknikker til behovsafdækkelse og løsningsudvikling
• Operationalisering af salgsmål, fra strategisk mål til hverdagsplan
• Markedsføringsmuligheder inden for B2B og B2G
• Økonomi på kundeniveau og virksomhedsniveau

Den studerende har:
• Udviklingsbaseret viden om værdikædeoptimering og salgets konkurrencedygtighed og økonomi.
• Forståelse for og viden om kundeanalyse og kundepleje samt salgs- og forhandlingsteknik. Den studerende kan:
• Anvende metoder til planlægning af salg i forhold til forskellige markedsforhold og kundetyper.
• Vurdere kundepotentiale og opstille og vælge egnede indsatsmuligheder.
• Formidle markedsføringsmuligheder inden for B2B og B2G. Den studerende kan:
• Håndtere fastlæggelse af salgsstrategi, kundeforhandling og implementering af beslutninger.
• Deltage i samarbejde om koordinering af salgs-, service- og marketingsaktiviteter over for kunden.
Tilegne sig ny viden, færdigheder og kompetencer til at drive og udvikle kundeforholdet gennem salg og
rådgivning