Sales Management

Fagelementet Sales Management indfører den studerende i salgets betydning, salgets karakteristika, grundlæggende salgspsykologi samt salgets organisering i virksomheder og organisationer inden for eventindustrien.

Den studerende opnår indsigt i en bred pallette af salgsaktiviteter, der er afgørende for top- og bundlinje. Salgsaktiviteter strækker sig fra det simple personlige salg til den private forbruger, over velorganiseret CRM-systemer og kontinuerligt B2B-salg, drevet af blandt andet salgsstyrker og messer.

Der fokuseres særligt på udvikling og pleje af kunde- og forretningsrelationer gennem salgsstrategier, forecasting, salgstaktikker, bookingsystemer og loyalitetsprogrammer samt prissætning og performance evaluering. Den studerende bliver introduceret til tilbudsskrivning, salgspræsentationer og forhandlingsteknikker.

Den studerende har:
• viden om salgets centrale og essentielle rolle for en virksomheds performance, etiske principper og juridiske rammer, samt skatteretslige aspekter i forbindelse med salg, både personligt og online
• viden om salgsstrategier og taktikker, herunder organisering af salg i salgsstyrker,
bookingsystemer, yield- og revenue management, salgsterritorier og e-handel
• viden om sales pipeline management (SPM) og Customer relation management (CRM) og øvrige salgsprocesser, cost of sales, suspect to customer rejser, leaking bucket principper, eftersalg og loyalitetsprogrammer, på både B2C og B2B markeder. Den studerende kan:
• analysere og forbedre salgsaktiviteter og salgsprocesser, særligt med henblik på øget produktivitet og effektivitet for at forbedre både top- og bundlinje
• prissætte korrekt for at øge en virksomheds lønsomhed ved at sælge det rette produkt til den rette kunde, på det rette tidspunkt, til den rette pris, blandt andet på baggrund af forecasting og evaluering af salget
• arbejde strategisk og praktisk med blandt andet key accounts, booking og billetsalg samt at segmentere og sælge til potentielle kunder. Den studerende kan:
• udvikle og planlægge salgsprocesser samt implementere salgsstrategier gennem salgsledelse, organisering, incentives og målstyring
• Præsentere og forhandle, for eksempel i forbindelse med mersalg, krydssalg og opsalg
• Prissætte og vurdere fordele og ulemper for salg og revenue.